PROSES PEMBELIAN KEPUTUSAN

Para pemasar harus melihat lebih jauh bermacam-macam faktor yang mempengaruhi para pembeli dan mengembangkan pemahaman mengenai cara kosumen melakukan keputusan pembelian. Secara khusus, pemasar harus mengidentifikasi orang yang membuat keputusan pembelian, jenis keputusan pembelian dan langkah-langkah dalam proses pembelian.

Peran pembelian
Lima peran yang di mainkan orang dalam keputusan pembelian :
a. Pencetus : orang yang pertama kali yang mengusulkan gagasan untuk membeli produk atau jasa
b. Pemberi Pengaruh : orang yang pandangan atau sarannya mempengaruhi keputusan.
c. Pengambil keputusan : orang yang mengambil keputusan mengenai setiap komponen keptusan pembelian apakah membeli, tidak membeli, bagaimana cara membeli, dan di mana akan membeli
d. Pembeli : orang yang melakukan pembelian yang sesungguhnya
e. Pemakai : seseorang mengkonsumsi atau yang menggunakan produk atau jasa tertentu

Perilaku pembelian
Pengambilan keputusan konsumen berbeda-beda tergantung pada jenis keputusan kpembelian. Pembelian yang rumit dan mahal mungkin melibatkan lebih banyak pertimbangan pembeli dan lebih banyak peserta. Hendry Assael membedakan 4 perilaku pembelian konsumen berdasarkan tingkat perbedaan antar merek.
a. Perilaku Pembelian Yang Rumit
Perilaku pembelian yang rumit berdiri dari proses tiga langkah. Pertama, pembeli mengembangkan keyakinan tentang produk tertentu. Kedua, ia membangun sikap tentang produk tersebut. Ketiga, ia membuat pilihan pemelian yang cermat
b. Perilaku Pembelian Pengurang Ketidaknyamanan
Keterlibatan yang tinggi di dasari oleh factor bahwa pembelian terkadang mahal, jarang di lakukan, dan beresiko. Sehingga pembeli akan berbelanja dan berkeliling untuk mempelajari merk yang tersedia. Setelah pembelian terjadi konsumen mungkin mengalami disonansi atau ketidak nyamanan setelah merasakan adanya fitur yang tidak mengenakan atau mendengar kabar yang menyenangkan mengenai merek lain.
c. Perilaku Pembelian Karena Kebiasaan
banyak produk yang dibeli pada kondisi rendahnya keterlibatan konsumen dan tidak adanya perbedaan antar merk yang signifikan. Misalnya garam, para konsumen memeliki sedikit keterlibatan pada produk itu. Mereka pergi ketoko dan mengambil merk tertentu. Jika mereka tetap mengambil merk yang sama, hal itu karena kebiasaan bukan karena kesetiaan terhadap merk.
d. Perilaku Pembelian Yang Mencari Variasi
Beberapa situasi pembelian di tandai oleh keterlibatan kosumen yang rendah tetapi perbedaan antar merk yang signifikan. Dalam kondisi seperti itu konsumen sering melakukan peralihan merk. Namun pada kesempatan lain,konsumen mungkin mengambil merk yang berbeda karena ingin mencari rasa yang berbeda. Peralihan merk terjadi karena mencari variasi dan bukannya karena ketidakpuasan.